靠“收破烂”成为下一个京东？创业1年亏剩30万，靠“一堵墙”起死回生，唤醒了一个2000亿市场，刘强东力挺！
有一个2000亿的市场，百分百戳中用户的痛点，却只被开发了2%，剩下还有98%，也就是1960亿还没开发，你要去试一下吗？
相信不少朋友已经跃跃欲试了，但可能有更多的朋友会问：既然这个市场价值2000亿，为什么到现在只被开发了2% ？
原因有很多，简单来说就是：
2、因为行业属性，所以标准化、规模化难以实现；
3、这个行业听起来很low，总被人取笑是“做黄牛”、“收破烂”...
这个行业，就是二手手机回收业务。
你可别笑，据统计，中国每年售出4亿-5亿部手机，淘汰3亿-4亿部，以客单价600元计算，这就是一个2000亿的市场，但目前市场开发率还不到2% 。
有一家公司，专门做二手手机回收，深耕6年，2016年年交易额近18亿元，最高月营收逾2亿元，年处理手机500余万部！
去年12月，这家公司完成了一笔4亿元的D轮融资，准备申请IPO，并立志成为“手机回收界的京东”！
这家公司就是爱回收。
本想“别针换别墅” 最后却成为“收破烂的”
有一个“别针换别墅”的故事：
2005年7月，26岁的美国外卖员凯尔·麦克唐纳利用互联网，用一枚红色曲别针开始与人交换，先后换回了钢笔、门把手、烤炉...最终没花一分钱，换回一套漂亮的双层公寓一年使用权！
这个故事在当时轰动一时，但不少人听完就算，唯独一个程序员却得到灵感，如果我做一个网站，让大家可以在上面交换不用的旧物，岂不是很好？
2010年，这个叫陈雪峰的小伙子和朋友孙文俊一起开始创业，创办了以物易物的乐易网。
左一：孙文俊；右一：陈雪峰
陈雪峰本以为这个项目能够快速做大，但是事实给了他重重一击，过了好几个月，网站用户和成交量寥寥，100多万创业资金只剩下30万，快要做不下去了。
无奈之下，陈雪峰只能和同事们考虑转型，据回忆，当时几个人花了几天时间在宾馆讨论这件事，实在没有头绪了，甚至有人提议“要不就这样散了吧”。
但陈雪峰还是不甘心就这样放手，思前想去，陈雪峰决定做手机回收。
他的依据是，移动互联网起来了，智能手机更新换代的速度也会加快，每年淘汰上亿部旧手机没有问题，但中国人没有回收手机的习惯，99%的旧手机都没有进入再交易市场，这是一个价值千亿的潜在市场！
陈雪峰的分析听起来很有道理，但是团队却一下子沉默了下来，后来更是有一半人反对做这个项目。
原因无他，这个领域看起来潜力无限，但是风险也实在太大了。
二手手机回收困难重重除了黄牛没人敢做！
1、手机价值由谁来定，怎么定？
一部二手手机到底值多少钱，里面的主观成分实在太大了。
譬如，如何界定你的旧手机是“几成新”？
顾客说自己的东西有九成新，验货人员却觉得只有八成新，如果双方争执不下，很容易就会引发矛盾。
如果是黄牛收手机，双方吵几句都没关系，但如果想打造一个平台，愤怒的客户不卖东西不要紧，要是上网发帖发泄一通，那么平台的声誉就会受损。
而且，手机估值的标准繁多，让人眼花缭乱。
光是有划痕的手机，就能分为大花机和小花机两种，而这两种又能根据划痕在上面还是下面、前面还是后面再分小类。
除了划痕，还有成色、磨损、划痕...各种标准五花八门，普通人哪懂那么多，需要回收人员解释清楚，这就需要耗费大量时间和人力成本。
2、怎么回收？上门、快递还是门店？
做一个二手手机回收平台，肯定会回收大量二手手机，交易模式应该怎么做？
运营成本最低的肯定是邮寄，用户想卖手机，按照参考标准定好价格，直接寄过来，然后平台再根据手机的情况核实、发款。
但问题是，用户总会高估自己手机的价值，只值1000的手机他可能觉得值2000，因此需要重新花时间协商价格，更别说谈不拢还要把手机退回去。
这样一来一回，隐形的沟通成本大大提高。
更重要的是，用户难免会心存疑虑，我这个机子明明很好啊，怎么你说这里有问题那里有问题，是不是故意挑毛病压低价格？
因此，邮寄虽然成本低，但是非常容易产生纠纷，影响平台声誉。
那不做邮寄，只做上门收手机怎么样？
首先，用户必须在家等你上门回收，时间安排非常不自由。
而且，定价前需要15-20分钟的检测，不是在用户家门口就是在用户家里进行，这对于日益强调隐私的城市人而言，是个不大不小的痛点。
既然如此，直接在线下开门店，这下可以了吧？
做门店肯定最符合用户的习惯，但商场商铺寸土寸金，开门店来专门收手机，运营成本高得吓人，你能开得了多少家？
3、如何打造品牌，让人放心卖手机给你？
因为信息不对称、回收价格不透明，再加上存在隐私泄露的风险，不少人宁可让手机闲置，也不愿意拿去回收。
因此，怎么样才能打造一个有公信力的手机回收品牌，让大家可以放心卖掉手机？
况且，卖掉二手手机是一个低频次的行为，一般人一年才换一两次手机，如何才能有针对性地进行宣传，让用户想卖手机就想起自己？
以上的种种困难，让二手机回收业务规模化发展起来，几乎变成了不可能。
所以我们才看到，回收手机的，不是街边的手机店铺，就是拿着“手机回收”牌子、坐在路边招揽客户的黄牛，手机回收量特别小，成不了大气候。
一般人换了新手机，也不敢随便把旧手机卖给这些人，只好扔在抽屉里闲置。
因此，这个价值2000亿的宝藏虽然看起来诱人，但是要把它挖出来，却是困难重重。
挖掘价值2000亿的市场陈雪峰做到了！
虽然困难重重，但是陈雪峰还是决心成为互联网二手手机回收的探路者。
在他看来，这个市场非常有潜力，问题可以想办法解决，但连试都不试一下，那就未免太懦弱了。
而且，趁着资本还没有看中这个市场，还能有所作为。后来陈雪峰承认：
“当初创业选择这个方向，就是因为二手市场是一个慢热的市场，可以细细打磨。但是一旦大量资本涌入，很容易把市场搞坏。”
2011年5月，陈雪峰和合伙人孙文俊一起创办了“爱回收”。
爱回收创立至今，已有6年时间。二手手机回收遇到的坑，他们一个都没落下，只是“吃一堑长一智”，遇到一个就弥补一个，一步一步走了过来。
1、让用户来估价、让APP来估价
刚开始时，爱回收只做上门回收，和其他回收商检测后直接报价不同，爱回收想了个新玩法：
建立了一个在线询价系统，用户可以通过上面的标准给自己的手机估价，觉得价格满意再让人上门回收。
这样做，是想把估价的过程交还给用户，但由于经验不足，最初用于估价的问题清单非常复杂，选项太多，导致用户根本就不知道该怎么选。
譬如光是手机外观一项，就要勾选“有轻微划痕还是明显划痕，轻微磕碰还是严重磕碰。”
这些选项模棱两可又难以界定，用户体验非常不好，最后陈雪峰才拍板：只分类别，不分程度！
比如外观这一项，只划分完好、有划痕、有磕碰三个类别，不再划分程度。
虽然这样做用户体验大大提升，但毕竟还是人工来评估手机状况，难以做到标准化的品质管控。
爱回收的解决办法是，研发了一套检测手机性能的APP系统，卖手机的机主下载之后，APP会自动对电池、出厂时间、性能能核心指标进行评估，3分钟就可以依据具体情况给出报价。
2、“异想天开”开线下门店
刚开始时，爱回收的主要模式是邮寄和上门回收，但如上面说的，这两种模式并不符合用户的习惯，隐性成本高，效率低，根本没办法快速扩张。
2013年的一天，陈雪峰在商场的咖啡厅喝咖啡，看着商场人来人往，他想：能否把爱回收的店开在人流密集而且消费能力比较高的商场里呢？
“如果在购物中心，中午吃饭的时候，上下班路上，周末逛个街，顺便就把旧机卖掉了。”陈雪峰如是说。
爱回收CEO 陈雪峰
这样的计划可让所有人大吃一惊，彼时正是O2O概念大热的时候，各种纯线上平台都讲究轻模式，怎么反而做线下？
不出所料，这样的想法遭到了所有人的反对，爱回收还因为这个计划一直融不到B轮的钱，但陈雪峰还是没有动摇。后来他解释：
“在我的观念里，轻和重都不是绝对的，应该适应不同行业、不同阶段，两者之间需要一个平衡。之前互联网讲求做轻，但后来发现轻未必是一件好事，我也并没有刻意做重，只是消费末端的门店模式适合现在这个阶段，而且这个业态还没有人尝试过。”
其实，陈雪峰并不是没有看到开店的弊端，他的做法是“取其精华，去其糟粕”。
受到商场ATM和互动屏的启发，爱回收并没有租用整个店面，只是在商场进出的位置，租下一面墙或者一根柱子，只要摆得下一台电脑或者两三个触摸屏就够了。
这样一来，一次性投入7万元，每月运营成本（含员工工资）3万元，这样的门店终于获得大家支持，开始做了起来。
然而，开店的过程没那么顺利，因为这种模式之前从来没人做过，不少商场不敢轻易尝试，纷纷将爱回收拦在门外。
无奈之下，陈雪峰只好一个一个慢慢磨，最后终于在上海亚新广场开了第一家店，但这只是无奈之选。“在上海，亚新广场是一个中低端的商场，稍微高端点的门槛都很高，我们进不去。”
这样的窘境持续了半年多，爱回收艰难地开辟了六家门店，但都在中低端商场。但也正好在这段时间，爱回收得以打磨自己的商业模式。
直到2014年7月，爱回收获得1000万B轮融资，商业模式也初见成效，爱回收之后的开店路才走得顺畅不少。
目前，爱回收在全国18个城市开了200多家门店，门店收入占比超过50% 。
这些门店，大多集中在中高端商超，黑黄色调的机器整齐地放在主通道的一面墙上，令爱回收十分引人关注。
不少路过的人都会被吸引过来，询问自己的手机能卖多少钱，单量最高的大悦城店一个月回收的手机价值上百万元。
而且，这样的门店就像立在商场的一个广告牌，路过的人即便当下没需求，也会记住这个品牌，以后要卖手机还是会找爱回收。
一个小小的模式上的创新，让爱回收的路一下子走通了。以至于后来有人开玩笑：爱回收就是靠几面墙又活了过来。
3、有买就有卖，低频服务也能有用户
然而，仅仅有门店是不够的，手机回收属于低频次的服务，如何才能获得更多的用户？
买流量、投广告是没用的，通常人一年半才换一次新手机，单纯靠公关、广告效率非常低。
那怎么才能抓需求？陈雪峰和他的团队想到，买了新手机，大家自然就想处理旧手机，因此最好的做法就是与线上电商和品牌商进行合作。
6.18时京东和爱回收合作的活动
爱回收首先敲开的是1号店的大门，当时另外一个创始人孙文俊负责这件事，但谈了近1年，对方负责人都把孙文俊的手机号屏蔽了。
“你知道我怎么做？真的是想尽一切办法。”过年的时候，他给对方手写了一封信，借着问候新年的机会，向对方抱歉长久以来的叨扰，并解释了一个创业者简单的初心：真诚地希望能促成合作，希望对方包容接下去可能的骚扰。
“真的很久没写字，字写得一塌糊涂。”孙文俊笑着说。
除了1号店，作为大客户开发的负责人，孙文俊尝试了所有的可能，只要卖手机，不管线下店、网上店、渠道甚至是手机测评网站，全部都试过。
孙文俊的执着渐渐在业内树立起口碑，不少人不仅和爱回收合作，甚至还主动引荐潜在的合作方。
2013年爱回收与1号店合作，2014年与京东合作，2015年与小米和三星合作，为自身带来了30%到40%的流量。
其中，京东还成为了爱回收的C轮融资方之一，可见刘强东对这个领域也是非常看重。
4、规范流程、品牌背书、自有门店，建立信任度
用户卖手机，钱多钱少倒是其次，最怕的是自己的隐私被泄露，因此建立信任度非常重要。
对于这一点，爱回收设置了严格的流程：回收员必须提醒并指导用户对手机进行基本清理、还原出厂设置；回收后爱回收还会统一进行数据粉碎。
即便如此，爱回收还打算准备找第三方合作，来对隐私维护方面进行监督，这样更具备公信力。
回收回来的手机，品质较高的会经过处理，加上二手的包装和延保在爱回收自有平台和其他电商平台上销售。
品质普通的会通过海外途径销售到东南亚、非洲等国家；品质较低的直接交由环保企业拆解提炼金属。
这样严格的流程，加上京东、1号店等平台的背书，还有各大商超里黄黑相间的爱回收门店，让用户对品牌的认可度倍增。
做手机回收界的京东和淘宝！
陈雪峰曾经说过：“爱回收最终的目标是要消灭黄牛。”
2016年，爱回收年交易额近18亿元，最高月营收逾2亿元，年手机处理量500余万部。线下门店200家，而2017年的目标是300家。
2016年12月，爱回收完成了D轮4亿元的投资，IPO计划也在推行。
这样下去，陈雪峰的目标很快就能实现了。
而且，陈雪峰从来不掩饰自己的野心，他下一步要把爱回收从一个“好生意”变成一个“大生意”，就像电商里面的淘宝和京东一样，C2C和B2C是并存的。
陈雪峰的底气，来自爱回收多年来在二手手机回收市场的深耕，回头看爱回收这六年，其实只做了两件事：把秩序建立好，获得公开透明的回收制度；把手机回收渠道尽量打通。
他一点也不羡慕能够赚快钱的互联网公司，在他看来，慢不一定是件坏事，快也不一定是件好事。回收这个行业，需要长时间的积累和付出。
最后，几句话送给你们——未来的大 BOSS 们：
2、不要为所谓的模式所束缚。谁说互联网公司不能做线下？谁说引流量一定要打广告？关键是看菜吃饭，根据自己的情况制定策略。
3、做企业，关键是找准自己的节奏。有的公司是短跑，一上来就得冲刺；有的公司是马拉松，只能缓慢前进。
掌握节奏，别饿死在半路上，或累死在终点前。
来源：创业智库（微信ID：cyzk88）；作者：唐一
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